コンサルタントとして「正しいことを言っているのに、なぜか距離が縮まらない」という違和感を覚える場面がありませんか？その原因の多くは、経営者がコンサルに“期待していないこと”を、無意識にやってしまっている点にあります。
経営者がコンサルに「本当に期待していること」とは
まず、経営者がコンサルに期待していることは、決して難しいものではありません。
- 自分の話を整理してくれること
- 判断に迷ったときの「視点」をくれること
- 孤独な意思決定を、一緒に考えてくれること
つまり、答えそのものより「考える伴走者」であることです。
一方で、ここを取り違えると、信頼は簡単に崩れます。
信頼を失いやすいNG行動①
「正解」を急いで提示する
コンサルタントが最もやりがちなNGが、早い段階で結論や正解を提示することです。
- 「このやり方がベストです」
- 「同業他社ではこうしています」
- 「普通は〇〇ですよ」
論理的には正しくても、経営者の頭の中が整理されていない段階では、これらは「押し付け」に聞こえます。経営者が求めているのは、「答え」よりも「自分の考えを言語化する手助け」であることを忘れてはいけません。
信頼を失いやすいNG行動②
経営者を「評価」してしまう
無意識にやってしまいがちなのが、経営者を評価する立場に立ってしまうことです。
- 「判断が遅いですね」
- 「それは甘いと思います」
- 「もっと数字を見た方がいいです」
正論であっても、経営者は「この人は味方ではない」と感じた瞬間に心を閉ざします。
コンサルの役割は、評価者ではなく、経営者の思考を前に進める編集者です。
信頼を失いやすいNG行動③
自分の専門分野に話を寄せすぎる
制度、財務、マーケティング、IT…。
専門性はコンサルの武器ですが、振り回すと逆効果になります。
- 自分の得意分野の話ばかりする
- 経営者の関心より、説明したい話を優先する
- 用語や理屈が増えていく
経営者が求めているのは、「詳しい説明」ではなく「自社にどう関係するか」です。
専門性は、聞かれてから出すくらいがちょうど良いのです。
経営者が「この人にまた相談したい」と思う瞬間
経営者がコンサルに強い信頼を寄せるのは、次のような瞬間です。
- 「それ、私も同じことを感じていました」と言われたとき
- 自分の言葉を、少しだけ整理して返してもらえたとき
- 決断を急かされず、考える時間を尊重されたとき
コンサルに期待されているのは、賢さの証明ではなく、理解の姿勢です。
「何を言うか」よりも「どう関わるか」。
この視点を持つだけで、経営者との関係性は大きく変わります。
コメント