経営者との関係を築く“順番”を間違ってはいけません。
コンサルタントは当然に専門知識を磨き、分析力を高め、提案の質を上げる努力をしていると思います。これらは、もちろん重要ですが、やみくもに提案しても経営者に採用してもらわなければ「骨折り損のくたびれ儲け」に終わってしまいます。
徒労に終わらないために以下のプロセスを意識して経営者に接しましょう。
ステップ① まず「理解」に徹する
最初の段階で最も重要なのは、助言ではなく理解です。理解するためのヒアリングの注意点は以下の3点です。
・話を遮らない
・評価しない
・結論を急がない
「この人は分かってくれている」と感じた瞬間に、初めて関係が動き始めます。
ステップ② 言語化して返す
次に行うべきは、アドバイスではなく整理です。整理するときに使える言い回しをご紹介します。
・「つまり、こういうことですね」
・「本当はここが気になっていらっしゃいますか？」
・「優先順位はこの順番でしょうか？」
上手に言語化すると経営者は「この人と話すと課題が整理される」と感じます。
ステップ③ 小さな約束を守る
信頼は一気に築かれるものではありません。小さな約束の積み重ねです。
・資料を約束どおり送る
・返信を迅速にする
・言ったことを忘れない
こうした基本動作は、信頼を得るのために大変に大きな影響があります。
ステップ④ 初めて提案する
理解 → 整理 → 信頼の蓄積ができて初めて、提案が意味を持ちます。いきなり解決策を提示すると、「売り込まれている」と感じられます。しかし、十分に話し合った後の提案は、「一緒に考えた結論」に変わります。
経営者が見ているのは、「この人は自分の味方かどうか」です。信頼を得やすいコンサルタントは、自分を売り込む前に、経営者を理解しようとします。理解できないと正しい課題が見えてきませんよね。上手なヒアリングこそ信頼を得られるための最初の一歩なのです。
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